Прогнозируемый объем сбыта ООО «АвтоТеплоЛюкс» в 2005 году с учетом охвата рыночной доли представлен в табл. 16. Наиболее оптимистичный прогноз объема продаж при охвате запланированной рыночной доли –14,1 млн. рублей, из расчетов оптимистичного и пессимистичного варианта событий наиболее вероятный объем продаж в 2005 году – 7,9 млн. рублей (по розничным ценам).
3.3.2. Маркетинг-логистика
Появление стратегий, опирающихся на компетентность в логистике как на средство достижения конкурентных преимуществ, стало следствием всеобщей приверженности маркетингу, ориентированному на потребителя. В его основе лежит идея, согласно которой долгосрочная способность фирмы наращивать свою рыночную долю опережающими темпами по сравнению с отраслевым ростом зависит от ее умения привлекать и удерживать наиболее преуспевающих потребителей отрасли. Сама сущность ориентированного на потребителя маркетинга, которая заключается в том, чтобы сосредоточивать ресурсы на избранных ключевых покупателях, выдвигает на первый план компетентность поставщика в логистике. В идеале деловые связи должны строиться на предварительных договорах, нацеленных на обеспечение прибыльного роста бизнеса клиента. Смысл здесь прост: насколько потребители ( в нашем случае – торговые представители) преуспевают, настолько благоприятные позиции отводят они своим поставщикам.
Логистика содействует преуспеянию организации, снабжая потребителей продуктами своевременно и в точном соответствии с запросами.
В этом смысле ключевой вопрос: кто есть потребитель. Для логистики потребителем является всякий, кому производятся поставки в любое место назначения. Местом назначения может быть и частный дом, и розничный магазин, и предприятие оптовой торговли, и заводской склад, и специализированное складское хозяйство. В некоторых случаях потребителем является другая организация или частное лицо, к кому переходит собственность на поставляемые продукты или услуги. Но зачастую в роли потребителя выступает одно из предприятий самой фирмы или ее делового партнера, относящееся к другому звену логистической цепочки. Вне зависимости от мотивов и целей поставок обслуживание потребителей (удовлетворение их запросов) — ключевой фактор, формирующий потребности логистики. Разрабатывая логистическую стратегию фирмы, очень важно хорошо представлять себе ее сервисные возможности /http://www.cfin.ru/management/logistics_customers-1.shtml/.
Этапы программы » Деловой успех торговых представителей
ООО «АвтоТеплоЛюкс»
Этапы программы:
1. Эффективный уровень издержек
Первый и самый главный этап программы — снижение издержек до эффективного уровня. Важно было так наладить процесс обслуживания и соответствующие механизмы контроля, чтобы обеспечить неизменно высокое качество базового сервиса при эффективных издержках.
В рамках политики ценообразования наиболее выгодно для предприятия снижать прямые расходы, связанные с доставкой и установкой продукции. Эффективный уровень издержек может быть достигнут тогда, когда торговые представители в городах Удмуртии самостоятельно доставляют клиенту и устанавливают системы кондиционирования.
2. Выход на рынок
Содержание этого этапа составляет повышение уровня обслуживания торговых представителей, которое выражается в готовности фирмы сотрудничать с ними для достижения общих целей. Другими словами, на этапе выхода на рынок покупатели и продавцы объединяют усилия и обмениваются информацией, тем самым облегчая друг другу ведение бизнеса. Важно подчеркнуть, что на этом этапе практически исключается какая бы то ни было избирательность по отношению к торговым представителям.
Выход на рынок осуществляется:
А) с помощью рекламных мероприятий
Б) через объявления о приеме на работу менеджеров по сбыту (в дальнейшем – самостоятельных торговых представителей).
Всем торговым представителям дается максимум информационного материала для возможности осуществлять личные продажи. На первом этапе услуги по монтажу продукции осуществляет фирма, параллельно проводится практическое обучение торгового представителя.
Фирма продает клиенту продукцию по розничным ценам (через торгового представителя), транспортирует и осуществляет бесплатно монтажные работы, торговый представитель в качестве менеджера по сбыту получает агентское вознаграждение – 5%. Таким образом, в первом квартале 2005 года оптовый товарооборот составит не более 200 тыс.рублей, т.е. будет проведена только одна сделка по оптовым ценам.
3. Расширение рынка
Расширение рынка сопряжено с укреплением хозяйственных связей. Ради этого фирмы стремятся добиться нулевого брака и вводят в практику услуги с добавленной стоимостью, что, собственно, и служит основой для расширения рынка. На этом этапе деловые отношения становятся более избирательными, поскольку число представителей, желающих или способных их развивать, довольно ограничено. Фактически на данном этапе предприятие формирует дилерскую сеть из наиболее способных торговых представителей. Им предоставляется право накопительной скидки, по которой они приобретают продукцию в любом количестве (минимальном или максимальной), конкретно по каждому представителю рассматривается вопрос о предоставлении продукции с отсрочкой платежа (не более чем на 10 рабочих дней). Пройдя подготовительное обучение вопросы доставки, монтажа и рекламы продукции торговый представитель решает самостоятельно. В то же время фирма оказывает ему содействие по всем вопросам, в пределах лимита (в зависимости от суммы конкретного заказа).
4. Создание рынка
Заключительный этап — создание рынка — требует всемерной концентрации усилий на содействии деловому успеху представителей. Если все предыдущие этапы, по существу, работали на развитие уже освоенной сферы компетентности, то заключительный этап предполагает способность “расти над собой” ради достижения успеха.
На этом этапе торговые представители самостоятельно формируют свой бизнес, т.е. арендуют офисы, размещают рекламные объявления, осуществляют транспортные расходы. За ООО «АвтоТеплоЛюкс» остаются функции снабжения, разработки новых стратегий, внедрение новинок, и т.д.
3.4. Основные маркетинговые решения
3.4.1. Товарная и ассортиментная политика
С учетом требования покупателей и наличия конкурентов ООО «АвтоТеплоЛюкс» в перспективе необходимо расширить ассортиментный перечень Фирма ежегодно расширяет свой ассортиментный перечень, это удобно тем, что предприятие может предложить разные модели, пользующиеся спросом и предложить сравнение цен на различные марки кондиционеров. В настоящее время ООО «АвтоТеплоЛюкс» реализует 4 марки кондиционеров: Midea, Saturn, Panasonic, Mitsubishi. В каждой из этих марок не менее 10 моделей кондиционеров. Продажа осуществляется в основном по каталогам, полный прайс-лист заставляет покупателя надолго задуматься о выборе кондиционера. Несомненно, выбор наилучшего кондиционера эффективнее будет возложить на специалиста фирмы, который посоветует покупателю не более 2-3 моделей. В тоже время у конкурентов более широкий ассортимент, который может быть несколько известен потенциальному покупателю. Поэтому в целях рекламы необходима разработка прайс-листов и рекламных материалов на следующие марки: LG Electronics,Hitashi, General Fujitsu, Sharp и др.
Формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров и размера товарооборота. Особое место следует уделять новинкам, т.к. их как правило рекламируют предприятия-производители, рекламная информация (проспекты, буклеты) присутствуют во многих конкурирующих фирмах). Надо отметить, что выход на рынок с новыми марками кондиционеров может сократить получаемую прибыль, поэтому предполагается расширять ассортимент по тем маркам, которые есть в продаже у постоянных поставщиков.
Предпочтение в товарном ассортименте необходимо отдать мулти-сплит и сплит-системам (табл.16) и есть необходимость увеличить товарные запасы по данным группам.
Таблица 16.
Приблизительный ассортимент 1 закупки товара
| № п/п | Марка | Виды кондиционеров | Количество | Общая сумма |
| 1. | PANASONIC | мультисплит | ||
| 2. |
сплит |
|||
| 3. | LG |
мультисплит |
данные удалены | |
| 5. | HITACHI |
мультисплит |
||
| 6. | MITSUBISHI |
сплит |
||
| Итого (в у.е.) | ||||
| Итого в рублях |
|
|||