Надо отметить, что ООО «АвтоТеплоЛюкс» имеет опыт сбыта кондиционеров марок PANASONICи MITSUBISHI. Общая сумма необходимых товарных запасов возрастет на 502,3 тыс.рублей, при этом дополнительно на складе на начало товарного цикла будет находится 18 шт. сплит- и мультисплит-систем, что позволит оперативно выполнять заказы.
3.4.2. Политика ценообразования.
При заключении сделки с покупателем основным фактором служит цена, качество товара и условия оплаты. В настоящее время ООО «АвтоТеплоЛюкс» применяет гибкую систему цен, где скидка предоставляется по мотивам личной симпатии, а наиболее часто – по требованию покупателя. Практика работы сбытовых подразделений любого предприятия показывает, что эти причины оказывают наибольшее влияние на менеджера, ответственного за принятие решения о скидке. Однако, на больших предприятиях во избежание злоупотреблений системой скидок вырабатывается политика их предоставления, где четко определены критерии по которым в случае необходимости менеджер может «законно» предоставить скидку клиенту на перспективу. Такой подход кроме того является методом стимулирования покупателей, т.к. обычно скидка предоставляется за какие то определенные, выгодные для предприятия условия сбыта (объем покупки, предоплата, покупка сезонного товара в периоды спада и т.д.).
Как было сказано выше руководство ООО «АвтоТеплоЛюкс» снижает цену на 25% для крупных заказов, т.к. цена закупки кондиционеров у поставщиков не превышает 50% от розничной цены. Значит, политика ценообразования ООО «АвтоТеплоЛюкс» должна представлять собой достаточно гибкую систему скидок для розничных и для оптовых предприятий.
Скидки для розничных покупателей:
1. При покупке второго кондиционера – 5%
2. При предоплате более, чем за 10 рабочих дней – 5%
3. При приобретении на суммы свыше 110 тыс.рублей – 10%
4. При приобретении на сумму свыше 250 тыс. рублей – 20%
5. Сезонная скидка (предоставляется только при наличии на складе сезонного товара) – 10%,
6. Скидка при оплате покупки в день предложения («покупаем сегодня») – 5%.
Скидки могут суммироваться, однако общая сумма скидки не может превышать 20%.
Таблица 18.
Скидки для торговых представителей
|
Условие предоставления |
Скидка от оптовой цены |
Соответствует скидке от розничной цены |
|
Сумма свыше 200 тыс.руб. (по опт.ценам) |
Начальная оптовая цена |
20% |
|
Сумма свыше 300 тыс.руб. |
1,5% |
21,2% |
|
Сумма свыше 500 тыс.руб. |
3% |
22,4% |
|
Сумма свыше 750 тыс.руб. |
5% |
24% |
|
Сумма свыше 1 млн.руб. |
6,25% |
25% |
|
Сумма свыше 5 млн.руб. |
12,5% |
30% |
|
Скидка при предоплате более чем за 10 рабочих дней — |
1,5% |
1,2% |
Примечания по скидкам для торговых представителей:
-Начальная оптовая цена (-20% от розничных цен) действует для всех торговых представителей, привлеченных по данному проекту независимо от первой покупки.
-Для торговых представителей действует накопительная скидка в течение квартала (года) работы.
При разработке политики скидок предлагается использовать правило «золотого сечения», по которому максимальная скидка составляет 38%.
Таблица 19.
Максимальные скидки
|
Условие предоставления |
Скидка от оптовой цены |
Соответствует скидке от розничной цены |
|
Объем заказов св. 7,5 млн.рублей и предоплата |
17,5% |
34% |
|
Объем заказа свыше 10 млн.рублей и предоплата |
22,5% |
38% |
Информацию о максимальной скидке рекомендуется доводить только до тех клиентов, которые действительно имеют интерес и средства приобрести товар на такую сумму, а также есть опыт работы с данным предприятием.
Таблица 20.
Анализ рентабельности системы ценообразования
|
Скидка от оптовой цены |
Объем продаж, тыс.руб. |
Скидка (от розничной цены) |
Сумма скидки |
Себестоимость товара |
Валовый доход |
|
1 |
2 |
3 |
х |
4 |
5 |
|
— |
с.2 х (1- с.3) х 50% |
с.2 — с. 4. |
|||
|
0% |
50 |
5% |
2,6 |
26,3 |
23,7 |
|
0% |
100 |
10% |
11,1 |
55,6 |
44,4 |
|
Оптовая цена |
200 |
20% |
50,0 |
125,0 |
75,0 |
|
1,50% |
300 |
21,20% |
80,7 |
190,4 |
109,6 |
|
3% |
500 |
22,40% |
144,3 |
322,2 |
177,8 |
|
5% |
750 |
24% |
236,8 |
493,4 |
256,6 |
|
6,25% |
1000 |
25% |
333,3 |
666,7 |
333,3 |
|
12,50% |
5000 |
30% |
2142,9 |
3571,4 |
1428,6 |
|
17,50% |
7500 |
34% |
3863,6 |
5681,8 |
1818,2 |
|
22,50% |
10000 |
38% |
6129,0 |
8064,5 |
1935,5 |
Продолжение таблицы 20.