Разработка мероприятий по выходу на новые рынки сбыта

№ п/п

Наименование мероприятий

Период

Ответственный

статья затрат

8

Выдача товара на реализацию наиболее надежным торговым представителям (в пределах лимита) 3 кв.2005г.

Директор и торг.представители

при условии реализации в течение 10 рабочих дней — на 100 тыс.руб.

9

Разработка рекламной компании на 4кв. и 2006г. 3 кв.2005г.

Директор и торг.представители

10

Заключение контрактов на 2006г. 4 кв.2005г.

Директор и торг.представители

В таблице 27. представлена программа работы ООО «АвтоТеплоЛюкс» с торговыми представителям на 4 кв. 2004г.-2005г., четкое выполнение которой обеспечит выход и устойчивое положение ООО «АвтоТеплоЛюкс» на рынке сбыта кондиционеров в Удмуртской Республике.

3.7. План мероприятий по выходу на новые рынки сбыта

Основные этапы мероприятий по выходу на новые рынки сбыта представлены в таблице 28.

Надо отметить, что данный план дает представление о дальнейшей маркетинговой политике предприятия в общих чертах. Более конкретно он должен уточняться в ходе его дальнейшей разработки и внедрения.

Таблица 28.

План мероприятий по выходу на новые рынки сбыта на 4 кв. 2004г.

п/п

Мероприятие

Срок

1.

Расширение товарного ассортимента

Дек. 2005

2.

Разработка политики ценообразования  (предоставления скидок)

Сент 2004

3.

Привлечение агентов и торговых представителей

Окт. 2004

4.

Обучение торговых представителей и агентов, обеспечение их рекламными и техническими материалами по кондиционированию

Окт.2004

5.

Реклама

2004г.

6. Аренда офиса

Окт 2004

Выводы по 3 главе:

Общий объем рынка сбыта в городах Удмуртии превышает 178 млн.руб,, наиболее оптимистичный прогноз объема продаж при охвате запланированной рыночной доли – 14 млн. рублей, из расчетов оптимистичного и пессимистичного варианта событий наиболее вероятный объем продаж в 2005 году –   7,9 млн. рублей.

Основные мероприятия, необходимые для выхода на новые рынки сбыта:

1.                Расширение товарного ассортимента (предпочтение в товарном ассортименте необходимо отдать мулти-сплит и сплит-системам).

2.                Разработка политики ценообразования  (предоставления скидок)

3.                Привлечение и обучение торговых представителей, обеспечение их рекламными и техническими материалами по кондиционированию

4.                Аренда офиса

5.                Реклама

Для внедрения проекта разработаны следующие документы:

1.     Медиаплан.

2.     Финансовый план ООО «АвтоТеплоЛюкс»

3.     Организационный план внедрения программы  (обучение персонала и торговых представителей).

4.     План мероприятий по выходу на новые рынки сбыта.

По итогам расчетов финансового, организационного и медиаплана можно сказать следующее:

1.     Минимальный объем продаж на 2005 год составляет 721 тыс.рублей в квартал. Выручка от реализации составит 6,6 млн. рублей, что соответствует запланированному охвату рынка сбыта на 2005 год по розничным ценам. Предприятие может работать прибыльно, при этом совершая все необходимые расходы, запланированные в политике ценообразования, коммуникативной и сервисной политике.

2.     ООО «АвтоТеплоЛюкс» необходимо уделять внимание коммуникативной политике. В 4 квартале 2005 года предприятию необходимо оценить и выделить наиболее эффективные рекламные мероприятия, предложенные в медиаплане.

3.     Постоянное обучение и совершенствование персонала — залог успеха фирмы. Организационный план предполагает поэтапное обучение торговых представителей.

Основная задача при построении планов – взаимосвязанность и логичность, на основании вышеперечисленных маркетинговых решений разработан план мероприятий по выходу на новые рынки сбыта.

4. Оценка эффективности мероприятий

 

4.1. Общая методика оценки эффективности мероприятий.

Оценка эффективности является обязательным элементом любого мероприятия по стимулированию сбыта и проводится для того, чтобы:

—         повысить эффективность рекламных акций;

—         определить наиболее эффективное мероприятие;

—         принять решение о продолжении или прекращении мероприятия;

—         принять решение о тиражировании мероприятия.

Определение эффекта от мероприятия не является самоцелью оценки эффективности.

Эффективность — достижение наибольших результатов при наименьших затратах — характеризуется степенью достижения целей и является комплексной характеристикой, определяемой на основе следующих показателей:

—         прирост объема продаж в абсолютном и относительном выражении;

—         затраты на мероприятие в абсолютном выражении и на 1 покупку;

—         прибыль от мероприятия;

—         рентабельность мероприятия;

—         срок окупаемости мероприятия.

Мероприятие считается эффективным только в том случае, если цель достигнута, т. е. целевые показатели равны или превышают определенные компанией плановые результаты. Практически все целевые показатели основаны на объеме продаж, достигаемом в результате проведения акции. Результаты, которые могут быть получены вследствие мероприятия по стимулированию сбыта в месте продажи, представлены на рис. 7.

Рис. 7 Иерархия результатов в отношении объема продаж

Для всех мероприятий по стимулированию сбыта оценка проводится по стандартной схеме: замеряется показатель, на который воздействует мероприятие, до, во время и после воздействия. В качестве показателя, как правило, выступает объем продаж в натуральном выражении. Кроме того, чтобы исключить влияние проблем с поставками, дополнительно отслеживаются остатки товара на складе по видам в натуральном выражении.

В идеале необходимо получить аналогичную информацию по конкурентам. Сопоставляя в динамике статистику продаж по своей продукции и по конкурентам, можно определить причины изменения продаж: сокращение продаж продуктов-конкурентов, привлечение новых покупателей, отложенные покупки существующих покупателей, комбинация вариантов [3].

На 1 этапе оценки определяется темп прироста продаж. Затем данный показатель сравнивается с аналогичным показателем по контрольным точкам, в которых акция не проходила, и происходит корректировка показателя:

Скорректированный темп прироста = темп прироста — темп прироста в контрольных торговых точках.

Если до, во время или после прохождения акции наблюдаются сезонные изменения спроса, их необходимо обязательно учитывать при оценке эффективности и сравнивать со средними показателями, рассчитанными, например, за 3 месяца.

Оценка эффективности мероприятия затрудняется, если период проведения составляет менее месяца и/или не совпадает с календарным месяцем, т.е. проходит в разных месяцах. В этом случае необходимо осуществлять расчеты в недельных или дневных периодах.

Сложность оценки эффективности мероприятий обусловлена одновременным действием нескольких факторов, имеющих влияние на объем продаж:

—         изменение до, во время и после мероприятия цен выкладки ассортимента конкурентов;

—         акции, проходящие в период до, во время и после мероприятия;