По итогам маркетинговых исследований выявлено, что потребители считают автомобиль KIA Spectra комфортным, стильным, с привлекательным дизайном, легким в эксплуатации и обслуживании.
Новых российских конкурентных моделей на рынке не появлялось. Российские производители практически не ведут работы по освоению производства новых автомобилей. Несмотря на то, что остается высокая конкуренция со стороны импортных подержанных автомобилей, в качестве основных конкурентов рассматривать их не возможно.
Таблица 3.5 — Преимущества KIA Spectra по отношению к конкурентам
Основные конкурентные преимущества автомобиля KIA Spectra :
1) Конкурентоспособная модель автомобиля. Обеспечение качественной сборки.
2) Приемлемый уровень цен.
Снижение цен на автомобиль возможно за счет локализации части автомобильных узлов и деталей и размещение их производства на предприятиях РФ в первую очередь:
— крупногабаритных изделий, экспорт которых требует больших затрат на транспортировку (бамперы, панель приборов, сиденья, колеса, стекла, штампованные части кузова и т.п.),
— изделий, на ввоз которых по импорту установлены в РФ высокие таможенные пошлины.
Так как ОАО «ИжАвто» входит в Группу Компаний «СОК», это дает возможность осуществлять локализацию производства комплектующих на предприятиях Группы. Планируется обучение персонала предприятий-поставщиков ОАО «ИжАвто» корейскими производителями комплектующих и производство данных компонентов на предприятиях Группы Компаний «СОК» под их контролем.
В результате проведения локализации, конечная цена автомобиля должна существенно снизиться, что повысит его конкурентную устойчивость по сравнению с ближайшими конкурентами.
3) Автомобиль KIA соответствует всем российским и международным стандартам (в т.ч. по токсичности – ЕВРО-4).
При реализации сотрудничества с KIA Motors Co, ИжАвто получает другой тип автомобиля и выходит, таким образом, в другой ценовой сегмент, на другую категорию потребителей. В целом это дает возможность укрепления конкурентных позиций ИжАвто на российском рынке. Переход к новой, более эффективной форме партнерства – «совместному предприятию» с целью минимизации финансовых и юридических рисков
3.3 Основные направления плана маркетинга по выводу KIA Spectra на российский автомобильный рынок.
По материалам прессы: «До недавнего времени единственным официальным дистрибьютором KIA Motors на территории России была компания «КИА-Сандол», осуществлявшая поставки, реализацию и сервисное обслуживание автомобилей марки KIA. Тем не менее в первом полугодии 2005 г. KIA Motors Corp. все равно продала в России лишь 9 тысяч 702 машины, что на 7% меньше прошлогоднего показателя. По словам эксперта консультационной компании «АксионБКГ» В. Скопцова, основная причина снижения продаж в том, что KIA затянула вывод на рынок новых моделей и проводила не очень успешную маркетинговую политику по отношению к тем моделям, которые уже представлены на рынке. Но в компании «АксионБКГ» предполагают, что продавцы автомобилей данной марки в этом году действительно имеют шансы существенно поднять сбыт, в связи с тем, что ожидается начало сборки KIA Spectra на «ИжАвто» и соответственно — агрессивная политика группы «СОК» по продвижению и продаже этих машин» (Корейские автомобили KIA в России не идут, 14.07.05,«RBC daily).
Основными направлениями маркетинговой политики являются:
а) Создание разветвленной дилерской сети.
Огромный положительный эффект будет иметь то, что дилерская сеть по продвижению Kia Spectra будет создаваться поверх существующей сети дилеров ОАО «ИжАвто». В настоящий момент их насчитывается порядка 65 в 9 регионах РФ. Это позволит в кратчайшие сроки и с минимальными затратами представить автомобиль практически по всей территории РФ.
Кроме того, будет прорабатываться возможность заключения договоров с дилерами Автотора — это может способствовать быстрому росту продаж за счет следующих факторов:
— дилеры умеют работать с данным брэндом, умеют его обслуживать ( к региональным дилерам Автотор предъявляет два основных требования: во-первых у них должен быть хороший сервисный центр, во-вторых при открытии автосалона дилер в обязательном порядке должен приобрести минимальный комплект запчастей. Такие же требования предъявляет GM, который соревнуется в развертывании дилерской сети с Автотор);
— потенциальные клиенты знают, что в этих салонах есть автомобили марки KIA и готовы их там покупать (к потенциальным клиентам можно также отнести нынешних владельцев автомобилей KIA Rio, которые куплены, очевидно, в тех же самых салонах);
— подсознательно клиент будет доверять качеству ижевских машин, так как они будут стоять рядом с Автоторовскими автомобилями, в качестве которых он уже уверен.
б) Поддержка потребительского кредитования.
Планируется, что основным партнером при реализации программы потребительского кредитования покупателей KIA Spectra, будет КБ «ПРОМЭК-БАНК».
Коммерческий Банк «Промэк-Банк» активно работает в сфере целевого кредитования населения на покупку автомобилей в течение трех лет. Выйдя на этот рынок одними из первых, и фактически развивая кредитную культуру населения самарской области, Банк накопил большой опыт в части разработки и продвижения кредитных продуктов на рынке для потребителей, сотрудничества с дилерами, а также организации сети своих представительств.
В числе постоянных партнеров Банка — предприятие АВТОВАЗ с широкой сетью своих официальных дилеров по России в городах Ижевск, Владимир, Тольятти, Сызрань, Самара, Димитровград, Саратов, Уфа, Нижний Новгород, Пермь, Екатеринбург и Краснодар, где функционируют представительсва Банка, а также крупные автоцентры – официальные дилеры иностранных компаний, выпускающих автомобили марок Suzuki, Nissan, Skoda, Mercedes, Renault, Toyota, Audi, Kia, Hyundai, Honda, Renault, Peugeot, Daewoo, Opel, Chrysler/Jeep, Ford, Mitsubishi, Mazda, Volkswagen, Citroen, Subaru, BMW
До конца 2004 года Банк планирует открыть дополнительные офисы в городах — миллионниках: Новосибирск, Омск, Казань, Челябинск, Ростов-на-Дону, Волгоград, Воронеж, Красноярск, Пенза, Оренбург, С-Петербург и Москва, что значительно расширит границы регионов России, жители которых будут иметь возможность приобретать автомобили по кредитной схеме.
При сотрудничестве с кредитной организацией в рамках программы авто кредитования, автоцентр приобретает:
- реальное увеличение прибыли: уровень продаж автомобилей через кредитную схему увеличивает общие объемы продаж Компании как минимум на 10-15% (с учетом действия программы экспресс – кредитования – на 20%);
- получение полной стоимости автомобиля сразу безналичным переводом на расчетный счет автоцентра, т.е. отсутствие рисков;
- рост числа постоянных клиентов, а также привлечение дополнительного потребительского потока;
- возможность увеличения продаж более дорогих марок автомобилей, а следовательно — увеличение доходов;
- возможность идти в ногу с современными тенденциями в сфере продаж
- укрепление имиджа Компании на потребительском рынке
- возможность при безналичном расчете экономить деньги Компании и клиента на налоге с продаж
- отсутствие комиссионных сборов с Компании
В перспективе дальнейшего сотрудничества со своими партнерами, Банк планирует модифицировать имеющиеся программы кредитования с целью наиболее полного удовлетворения требований партнера к кредитному сервису и обеспечения максимальных объемов продаж производимых компанией автомобилей.