Проект развития внешнеэкономической деятельности фирмы

Для сравнения с оптовыми цены отечественных крупных корпораций произведена выборка по соответствующим однородным позициям, в среднем закупочные цены выше на 46%, но за счет уплаты таможенных пошлин данная разница сокращается до 27% от цен китайского производителя.

В представленном выше прайс-листе 84 позиции, общее кол-во метров запаса будет составлять 10000 п.м, стоимость составит 650 тыс.рублей, ООО «Ткани» планирует в запасе держать не более 1000 п.м., на сумму 65 тыс.рублей. Средняя закупка товара составит 471,7 тыс.рублей.

Для того, чтобы заключить контракт с иностранным производителем необходимо проделать три этапа:

А) произвести выбор поставщика

Б) провести переговоры

В) заключить контракт

Согласно выбранного ассортиментного перечня перед специалистом по ВЭД стоит следующая задача развития контактов с производителями.

В настоящее время США и ЕС блокируют поступление дешевых китайских товаров на свои территории с целью поддержки своих производителей. При этом интересна и внешнеторговая политика китайских властей: на территории Китая возможна продажа товаров только китайского или совместного производства, кроме того, негласно стимулируется закупка китайских товаров через китайских фирм-посредников. Это объясняется, как правило, недостаточностью специалистов, сложностью установления контактов непосредственно с китайцами, языковыми и культурными барьерами. Второй проблемой является осуществление покупок непосредственно у производителя, когда необходима транспортировка груза до границы, водитель не знающего китайского языка в совершенстве просто не сможет выполнить данное поручение. Для того, чтобы наилучшим образом совместить эти два условия, необходимо нанять транспортную компанию, которая окажет комплексные услуги по поиску товаров, доставке образцов, заключению договора с продавцом и перевозке груза из Китая.

В Приложении 3 представлен список предприятий-производителей Китая, транспортная компания. Надо отметить, что число посреднических фирм в Китае достаточно большое, в данном случае приведена компания, проводящая наиболее адресную рекламную политику. При выборе брокера (транспортной компании) необходимо руководствоваться тремя составляющими: информация о компетентности брокера (желательно узнать опыт других фирм), уровень вознаграждения, уровень оснащенности транспортными средствами и персоналом. При этом, в первом случае, надо учитывать, что по русской пословице «за одного битого, двух небитых дают», то есть если у какой-либо из фирм были проблемы, связанные, например, с таможенным оформлением, возможно что в следующий раз фирма учтет данный опыт и для нашей организации все моменты, требующие повышенного внимания будут учтены.

Исключение составляет опыт других, который свидетельствует о непорядочности или полной неорганизованности брокера, что в принципе бывает редким исключением из правил.

Найм брокера для поиска товара не означает, что нам не нужен инженер по снабжению – специалист по внешнеэкономической деятельности, это два взаимодополняющие звена, т.к. информацию предоставленную брокером надо не только обрабатывать, но и перепроверять. В случае недостаточности компетентности брокера заключить договор с другой фирмой намного легче, в отличие от поставщика-производителя.

При выборе непосредственно поставщика будут выбираться  производители только ткани, т.к. китайские готовые изделия пользуются заслуженной непопулярностью в народе, а в сегменте населения, приобретающих дешевый китайский трикотаж высока конкуренция ввиду многочисленности китайцев, привозящих товар на территорию России небольшими партиями. В то время как цены на китайский текстиль (ткань)  не высоки.

При выборе поставщика при наличии нескольких производителей, обеспечивающих одинаковое качество товара, вторым важным фактором является цена, третьим – минимальная партия отгрузки. Условия оплаты у всех поставщиков на первом этапе – 100% предоплата. При произведении предварительных переговоров желательно сразу оговорить форму расчетов – инкассо или аккредитив. Желательна транспортировка поставщиком до границы, что снизит не только расходы на транспорт, но и на посреднические услуги. Надо заметить, что льготные условия возможны только при покупке большого объема, а при закупках в 100 тыс.рублей, на большие льготы рассчитывать не имеет смысла.

Чтобы успешно вести переговоры, необходимо ознакомиться со стратегией, основными методами и приемами ведения переговоров. Понимание их закономерностей позволяет получить ответ на основные вопросы, которые возникают в ходе ведения переговоров;

—                   как противостоять приемам воздействия и манипуляции;

—                   как настойчиво защищать свои позиции и сохранить взаимоотношения с партнерами;

—                   как выяснить скрытые интересы партнеров;

—                   как выработать свой стиль ведения переговоров с учетом информации о партнере;

—                   как подготовиться к переговорам и распределить роли в команде;

—  какая стратегия ведения переговоров возможна и как использовать ее на переговорах

Особое внимание следует уделять вопросам подготовки к переговорам. Сбор информации, разработка стратегии переговоров, выработка конструктивных решений и приемов проведения переговоров – все это неотъемлемая часть подготовки к переговорам, позволяющая существенно снизить степень непредсказуемости переговорного процесса.

  Заказать работу