При проведении переговоров необходимо учитывать традиции каждой страны, соблюдая при этом и российскую деловую этику. В этом отношении, с китайцами , например, надо учитывать, что китайцы могут «из вежливости» не сказать условия, которые нам не понравятся, и об этом выяснится в самый последний момент. При работе с турецкими производителями, и особенно, торговыми организациями надо учитывать склонность к хитрости турецких торговцев, т.е. при формальном соблюдении всех договоренностей товар может оказаться дороже или ниже того качества, которое предполагалось, но не было оговорено письменно. Данные наблюдения не основаны на литературных и неформальных источниках, в конкретной ситуации лучше разберется только специалист, уже имевший опыт работы с представителями данной страны.
Этапы ведения переговоров:
Первый этап – уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров
Как бы хорошо не была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов
На первом этапе необходимо уточнить неясные моменты в позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы). Типичные ошибки:
Затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей). Результат: потеря переговорного темпа и, возможно, потеря партнера. Невыяснение важных деталей. Результат: различное толкование договоренностей, возможный конфликт с партнером
Второй этап – обсуждение позиций – главное на этом этапе аргументации предлагаемых решений. Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае принятия того или иного решения
Третий этап согласование позиций. Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выбрать общую формулу). Затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако, прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера.
На заключительном этапе стороны приступают к редактированию текста контракта. Указанные этапы необязательно четко разграничены. Однако, в целом последовательность в решении задач при ведении переговоров должна сохраняться.
Чтобы получить защищенный законом контракт, нужно достичь соглашения по четырем позициям:
— что вы получаем;
— сколько платим за то, что получаем;
— в течение какого срока действителен контракт;
— кто участвует в контракте.
Все остальные можно уточнять по мере исполнения контракта. Когда завершать переговоры? На этот вопрос ответить легко: как можно раньше.
Для ООО «Ткани» предпочтительной будет форма расчета, предполагающая окончательный расчет после произведения поставки в полном объеме, с другой стороны, для поставщиков 100% предоплата – это первое и обязательное условие для поставок, компромиссом в нашем случае будет инкассо или аккредитив.
Основным недостатком аккредитивной формы расчетов для пользователей является его большая стоимость, которая зависит от общей суммы аккредитива, а также длительность прохождения документов через банк. В свою очередь, преимуществом является надежное обеспечение платежа, которое имеется уже до начала отгрузки.
Кроме того, необходимо обратить внимание на вопросы сертификации товара и приемки товара по качеству и количеству, оговорить возможные решения при пересортице, недостаче и других обстоятельствах, которые часто могут быть при покупке трикотажных изделий и тканей.
Импортные операции с Китаем будут производиться в следующем порядке:
Этап 1. Согласование заявки
Этап 2. Сертификация (проверка наличия сертификатов)
Этап 3. Произведение предоплаты за продукцию (инкассо или открытие аккредитива)
Этап 4. Направление транспортной организации за товаром
Этап 5. Таможенная очистка
Этап 6. Приемка товара по количеству и качеству и подтверждение поставщику
Этап 7. Включение в бухгалтерскую отчетность данной импортной операции, проверка правильности заполнения всех документов.
Согласно контракта товар будет поставляться в соответствии с согласуемой сторонами спецификацией, которая будет действительна при заверении факсимильной связью (в дальнейшем пересылается и согласовывается оригинал).
В случае, если по каким то позициям не осуществлено наличие европейского сертификата проводится сертификация опытных образцов данной продукции.
Перевод через банки является также достаточно рискованной для одной из сторон формой расчетов, но имеет и ряд преимуществ. Перевод осуществляется в виде поручения одного банка другому выплатить бенефициару (как правило, экспортеру) определенную сумму. Предприятие, применяющие такую форму расчетов, выигрывают, во-первых, время, т.к. перевод осуществляется быстро; во-вторых, деньги, т.к. перевод, как правило, дешев и прост.
Для ООО «Ткани» лучше применять форму аккредитива. Аккредитив – это денежное обязательство банка произвести по указанию, за счет покупателя платеж продавцу в объеме стоимости поставленных товаров. Аккредитивы следующих видов: подтвержденные (неподтвержденные); отзывные; переводные; делимые (неделимые); револьверные; покрытые (непокрытые).
При направлении транспортной организации необходимо снабдить ее всеми сопутствующими документами (доверенностью, копией спецификации и т.п.), контактной информацией и схемой проезда. Как правило, при направлении транспорта производится частичная оплата, полный расчет производится по прибытии груза. Однако, с учетом повышенных расходов при отправке автомобиля зарубеж доля предоплаты может достигать 80-90% от общей суммы расходов по доставке.
Немаловажное значение играет и тот путь, который выберет брокер для транспортировки груза. Рассматривая карту КНР надо отметить большую удаленность станции отгрузки в Шанхае, как правило предлагаемой китайской стороной. По существу Шанхай является крупным морским портом, при перевозке же автотранспортом надо ориентироваться на маршруты, лежащие через Казахстан (ближайший крупный город в Китае – Урумчи), либо Монголию (г.Пекин), либо Иркутск (г.Харбин). Необходимо подробно согласовать выбранный транспортный маршрут с брокером.
В случае, если правильно выбран брокер (транспортная организация), то особых проблем с таможней может и не быть, однако. Надо вовремя произвести уплату таможенной пошлины, правильно заполнить таможенную декларацию, приложить все необходимые документы.
Приемка товара по количеству и качеству производится на складе или таможне, где может быть установлен факт пересортицы, недостачи или излишков. В случае, если обнаружены не соответствия проводится работа по исправлению, поставщик извещается через представителя или направляются дополнительные письма. Принятие решения зависит от качества проработки данного вопроса в контракте.
Заключительным этапом является сбор и обеспечение бухгалтерии всеми необходимыми документами: договором, спецификацией, актом выполненных работ транспортной организацией, накладными, счетами-фактурами, таможенными декларациями, авансовыми отчетами и расходными документами и т.п.