Разработка мероприятий по выходу на новые рынки сбыта

Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера

Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина)

Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия

Охрана розничной точки

Приобретение автотранспорта

Сбыт через филиалы и представительства

Издержки на организацию филиала или представительства ( поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.)Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев

Сбыт через дочерние предприятия

Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью)

Оптово-розничная торговля со склада

Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.)

Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах

Издержки на аренду торговой площади

Оплата услуг брокеров и аукционистов

ООО «АвтоТеплоЛюкс» является сравнительно небольшим оптовым предприятием. Основными формами оптовой торговли являются транзитная и торговля со склада. ООО «АвтоТеплоЛюкс» применяет транзитную форму торговли в случаях, когда покупатель сделал достаточно крупный заказ на товар, которого нет на складе, в связи с чем требуется немедленное обращение за товаром к основному поставщику. В случае небольшого заказа и отсутствия товара на складе предприятие также обращается к поставщикам кондиционеров, но иногда, сокращая транспортные расходы, заказывает по оптовым ценам у конкурентов – лидеров на рынке сбыта лояльно относящимся к фирме.

Одним из вероятных маркетинговых решений ООО «АвтоТеплоЛюкс» является поиск торговых представителей, выполняющих заказы на евроремонт. При привлечении данной группы агентов появится дополнительная возможность охвата рынка сбыта в секторе «квартиры», т.к. наиболее часто потребитель задумывается о качественной системе кондиционирования именно при произведении ремонта.

Факторы, учитываемые при подборе торгового представителя

1. Объем сбыта. Иметь дело с торговым представителем, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по со­держанию относительно большого и хорошо укомплекто­ванного предприятия, способного обеспечить надлежа­щий уровень качества сбытовой деятельности.

2. Зона действия. Проживание на обслуживаемой территорий, в Воткинске, Сарапуле и т.д.

3. Положение представителя в отрасли и его деловые контакты. Нали­чие у агента устоявшихся деловых связей с предприя­тиями разных отраслей.

4. Какими еще товарами занимается представитель? Товары, которыми занимается намеченный торговый представитель, образуют хорошую среду для собственной продукции. Ассорти­мент товаров сбытового агента должен состоять из сход­ных товаров (по типу и качеству), продаваемых при­мерно тем же потребителям. Желательно, чтобы эти то­вары пользовались в отрасли доброй славой.

3.4.4. Сервисная политика

Перед ООО «АвтоТеплоЛюкс» стоит вопрос об организации системы складов или одного централизованного склада. Исходными моментами служат соотношение между издержками на обеспечение производственной деятельности складов и улучшение обслуживания клиентов.

Желательно, чтобы склад и торговый зал находился в одном месте. Поэтому для фирмы ООО «АвтоТеплоЛюкс» в настоящее время целесообразно снять офис из двух-трех рядом (или близко) расположенных комнат, можно в офисном (или торговом) центре, недалеко от центра города.

3.4.5. Решения в области коммуникаций

Для выхода на новые рынки сбыта ООО «АвтоТеплоЛюкс» необходимо применение всех методов коммуникации: деловой рекламы, личных продаж, стимулирования сбыта, проведение PR- кампаний.

ООО «АвтоТеплоЛюкс» является сравнительно небольшой фирмой и надо учитывать, что только 5% от товарооборота можно отнести на себестоимость, остальная часть расходов финансируется из чистой прибыли. В связи с этим необходимо медиапланирование.

— Реклама в прессе

Обычно декларируется возможность оптимизации медиаплана по двум критериям: снижение удельной стоимости и выбор изданий с наименьшим пересечением аудиторий. Снижение удельной стоимости не может являться задачей медиаплана, так как реальная стоимость размещения будет определенна позже планирования, во время закупки рекламных площадей. Таким образом, оптимизация по этому критерию будет происходить позднее, причем ориентироваться необходимо на удельную стоимость наиболее читаемых изданий. Связано это с тем, что для получения более-менее заметного эффекта кампании обязательно использование наиболее читаемых изданий, так как большинство покупателей читают ограниченное число изданий, и это преимущественно наиболее популярные издания. Наиболее популярными изданиями в Удмуртии можно считать газеты «Из первых рук», «Инфо-панорама», «Лидер», «Работа сегодня»,  и др. Наиболее целевая реклама в данном случае будет в газете «Из первых рук», однако, недостатком является большое количество других объявлений, а также объявлений конкурентов. Объявления в газете «Работа сегодня» могут быть направлены на привлечение торговых представителей. Необходимо большое внимание уделить прессе непосредственно в городах и районных центрах.

-Реклама на  ТВ и радио

Медиапланирование на ТВ может исходить из следующих давно известных фактов:

-Охват прайм-тайма составляет 80% еженедельного охвата аудитории телеканала.

-Телесмотрение имеет ярко выраженный сезонный характер; довольно устойчивое распределение между рабочими и выходными днями и постоянное внутридневное распределение (на графике — недельное телесмотрение).

-Аудитория конкретного рекламного блока зависит от целого ряда плохо прогнозируемых факторов: содержания конкретной передачи, структуры аудитории и состава самого рекламного блока (переключаемость каналов во время демонстрации раздражающей рекламы существенно возрастает). Для охвата рынка Удмуртии целесообразнее использовать время во время трансляций удмуртских передач, для столицы – рекламу в «Медиа Регионе», рекламу на «Авторадио».

—Наружная реклама.

При планировании наружной рекламы самой распространенной ошибкой является предположение, что её адресатом является водители. На самом деле наибольшее воздействие наружная реклама оказывает на пешеходов, а наилучшие показатели воздействия имеют живущие вокруг щита. Для более точного позиционирования на территории наружной рекламы предпочтительно иметь карты пешеходных маршрутов населенных пунктов), что может резко повысить эффективность размещения.

-Личные продажи

Как было сказано выше, необходимо большое внимание уделять личностным качествам менеджера по сбыту и торгового представителя. Для рынка сбыта систем кондиционирования большое значение имеет также компетентность представителя фирмы в технических вопросах и хорошая осведомленность о рынке предложения кондиционеров.

-Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта предполагается осуществлять через политику ценообразования. Кроме того, планируется проведение презентаций в весенне-летний период. На презентации возможно проведение фуршетов, продаж с небольшой скидкой или подарком. Наиболее эффективной может быть презентация при участии в республиканских выставках, когда приглашенными являются директора фирм и управленческий персонал.

Наиболее важной оценкой эффективности рекламы можно считать частоту отзывов и рост объемов продаж. ООО «АвтоТеплоЛюкс» можно считать относительно молодым предприятием, торговая марка которого пока неизвестна широкому кругу лиц. В таблице представлен примерный медиаплан, который может изменяться в зависимости от обстоятельств, однако в пределах лимита запланированной суммы расходов. В медиаплане на 4 кв. 2005 года не указано конкретное направление расхода, т.к. в конце года можно будет определить наиболее эффективный метод рекламы из ранее проведенных или разработать новые рекламные мероприятия.

Таблица 22.

Медиаплан ООО «АвтоТеплоЛюкс» на 2004-2005гг.

№ п/п	Размещение	направленность на аудиторию	период размещения	срок действия	Цена, руб.	кол-    во	стоимость, руб.
1	«Работа сегодня»	торг.предс-тавители	4кв.2004г.	раз в неделю	100	3	300
2	Газеты г.Воткинска и Сарапула, Глазова	клиенты	4 кв. 2004г.	раз в нед.	100	20	2000
3	«Лидер»	широкий круг	1кв 2005г.	1 раз в 2 нед.	200	7	1400
4	«ГТРК Удмуртия»	города Удмуртии	1кв.2005г.	10 раз. в мес.	3600	1	3600
5	«Медиа Регион»	широкий круг	1кв.2005г.	10 раз. в мес.	10000	1	10000
6	Баннеры	частные лица	2кв.2005г.	1 год	10000	3	30000
7	Рекламные материалы, визитки, буклеты, презенты	управленческий персонал	3кв.2005г (частично в теч. года).	1 год	15000	1	15000
8	Участие в выставке и презентация	управленческий персонал	3 кв.2005г.	3-4 дня	15000	1	15000
9	Другие виды рекламы		4 кв.2005г.	1 кв.	2500	10	25000
	Итого:						102300
в т.ч.	2004г.						2300
	2005г.						10000

3.5. Финансовый план